展前，給所有成交過的老客戶發(fā)送展會邀請函，如果確認客人要來觀展，一定要到TA的手機號碼，在展會期間再次邀請來訪。可以用展會限定折扣、展會現(xiàn)場抽獎等方式吸引其前來，并準備一份小禮品贈送。

展前，問問自己：什么參數(shù)影響價格，如何影響價格？客戶對于你的產(chǎn)品最常見的疑問有哪些？答案是什么？你的產(chǎn)品參數(shù)你能不看資料就說出來嘛？產(chǎn)品的價格趨勢你知道嗎？

展前安排任務(wù)時，要有一個統(tǒng)帥級的人物坐鎮(zhèn)，統(tǒng)籌安排一切工作并且準備應(yīng)對任何突發(fā)事件，對主要工作進行分工，比如分配誰負責后勤安排，保證戰(zhàn)斗力的同時預算嚴格控制在公司的要求范圍內(nèi)；誰負責布展，布展完畢后，每天樣品、物料的擺放和歸位。

每次參加展會之前，我們都需要提前將自己的陌生潛在客戶找出來，邀請他們參加展會。由于陌生客戶對自己的不信任，所以我們邀請對方參展，一定要提前邀約，這段時間我們可以向客戶傳遞自己的產(chǎn)品優(yōu)勢，公司優(yōu)勢，幫客戶解決問題等，讓客戶對你產(chǎn)生初步的信任，再邀請他們來參加展會，更能促進成交。

一般我們在展會網(wǎng)站上，我們都可以了解到該展會的參展商都有哪些，我們可以了解一下自己的同行分析同行的產(chǎn)品價格、特點、暢銷產(chǎn)品。再對比下自己的產(chǎn)品，找出自己的優(yōu)勢，以便給來參展的客戶展示。

比如：宣傳彩頁、名片、樣品、報價單及產(chǎn)品目錄及介紹、拍照設(shè)備、筆記本電腦、各類文具用品、清結(jié)用品、食品、無紡布袋、小禮品贈品、充電寶。

展位相當于自己的門臉，有個性的色彩布置，可以讓客戶產(chǎn)生強烈的視覺感，快速引起客戶的關(guān)注。

每一個初次見面的客戶，都要笑臉相迎，讓客戶有被重視的感覺。能站著別坐著換位思考下，如果你作為一個客戶去逛別人的展位，看到一個展位的工作人員全都坐著，你得到的第一印象就是兩個：1.你對我沒有興趣；2.你對自己沒有信心。所以精神面貌是首要的，也是最重要的！

當有客人在自己展位邊緣徘徊，一定要熱情的請客戶進來坐坐，給他們送上小甜品，讓客戶有一個愉悅的心情。每一個客戶都要熱情接待。隨時準備接待客戶。有些人站著，但是和坐著一樣，因為過往的人群你都沒有去細心觀察，有些人表現(xiàn)出了想了解你產(chǎn)品的舉動，但是你沒有發(fā)現(xiàn)，等你明白過來的時候，可能已經(jīng)來不及了。參展的時候反應(yīng)一定要快，你不快，就會錯失機會，你不快就得努力讓自己保持專注。

客人愿意坐來下，就表示他對你的產(chǎn)品是有一定的興趣的，我們因該多傾聽客戶的想法，不要只顧自己推銷產(chǎn)品。要站在客戶的角度，幫客戶解決他的問題。

在買家瀏覽產(chǎn)品時，你也可以觀察買家，判斷是否是你的目標客戶。買家也要在這個短暫的時間里評估供應(yīng)商的專業(yè)性和吻合度。所以在開場白的溝通中，買賣雙方交流一些與產(chǎn)品、專業(yè)關(guān)聯(lián)的信息是必不可少的，避免直接銷售談價格。

銷售來自發(fā)問和傾聽。在討論產(chǎn)品價格之前的開場白，交換一些與產(chǎn)品、行業(yè)、專業(yè)關(guān)聯(lián)的背景問題，有助于日后成交。供應(yīng)商在展位里應(yīng)充分展示自己的優(yōu)勢，有效運用發(fā)問和傾聽與買家進行溝通，以確定是否可以將銷售機會轉(zhuǎn)化成交易。

在商展上接待客戶，有兩種方式：一種是守株待兔，等待客戶上門；另一種是主動出擊，招呼邀請客戶。

在人流量較少的情況下，走出展位主動出擊，游擊戰(zhàn)也好、“劫道”也好，主動去跟買家聊，在茶歇處、吸煙處發(fā)發(fā)傳單、名片。

開啟人臉識別加強模式，當同一個買家再次來到展位時，一定要及時認出TA，別把TA放走。

不要怠慢那些其貌不揚或者穿著打扮不那么“高大上”的客人。潛在客戶可能不會那么急促下單，也許只是來了解一下市場行情，也許只是來尋找新產(chǎn)品。也許是來儲備供應(yīng)商的。我們遇到潛在客戶，可以詢問客戶具體采購的產(chǎn)品，采購時間，產(chǎn)品發(fā)貨，產(chǎn)品用途等。記錄下來以便展后進行跟蹤。如果你的工廠離展會不遠，也可以邀請他們?nèi)ツ銈児S參觀，以便讓客戶更信任您的企業(yè)。

重點客戶大多都能現(xiàn)場定下產(chǎn)品，所以我們一定要將客戶跟緊了。向客戶顯示你的專業(yè)性，對他的重視，讓客戶能看到你的合作誠意。即使展會結(jié)束之前不買，他也會對你有一個好的印象，后期再多跟蹤。

展位上來來往往的客人很多，我們不可有憑借自己的大腦，可以記錄下所有與客戶溝通的內(nèi)容。所以我們針對每一個有溝通的客戶，都需要記錄談話內(nèi)容，以便展后進行跟蹤。錄音筆、照相機、筆記本（紙的那種），展會三寶，能夠幫助你做好到訪客戶記錄。當天的客人當天整理，再累也不能拖。

參加展會的目前是獲取客戶信息，獲取訂單。所以我們對所有的客戶，都要記得向他們索要聯(lián)系方式。可以要電話，郵箱，互換名片，也可以添加微信等聊天工具。在洽談后再加一把火，邀約再次洽談，公司離濟南近的，可以直接邀約展會結(jié)束后前往公司洽談。

在展會上，并不是只在自己的展位活動，有空的時候，你也可以轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)同行的展位，看到有客人關(guān)注同行的展位，你也可以跟著客戶，爭取請他們到自己的展位上來了解。